会议一体机自上市以来，几乎每家品牌都采用过试用机的推广模式，如垂直领域的品牌：MAXHUB、皓丽；ICT类企业：华为、华三；安防品牌：海康、大华、宇视等；传统家电类品牌：TCL、创维、海信等；而会议一体机也是众多商显品类中唯一一个采用了试用模式的产品。

　　是什么驱动企业纷纷加入试用大军阵营？会议一体机试用机/样机的转化率收益又如何？本文将针对这样的一个问题展开思考。

　　其一：用户认识与使用习惯的培育：会议一体机在会议市场中是全新的产品形态，产品定位是近场景强交互型产品，一定要通过试用机来进行用户认识与使用习惯的培养；

　　其二：潜在用户的引流及订单转换：能够最终靠试用机去寻找到潜在客户群体，尽而能更加进一步将需求挖掘并实现订单的转换；

　　其三：客户群体定位提供有力的决策支撑：在市场开拓期间，通过申请试用的用户数据能够直接进行有效分析，来判断产品卖到哪（潜在用户或代理商），以及如何卖的问题，来制定市场策略；

　　其四：品牌影响力推广：大部分商显产品屏幕本身均不带企业LOGO，而会议平板一体机在机器本身带有企业LOGO的产品，通过品牌的曝光率，可以有明显效果地的增加品牌营销推广力度；

　　其五：产品功能/质量/喜好等方面的反馈：可以收集试用机用户的产品体验反馈，对下一代以及未来的产品做改善或完善提供支持；

　　其六：辅助渠道商进行产品营销售卖：通过样机或试用机能够让使用者真实的体验到产品丰富的功能及便捷性，更利于渠道进行机器的销售。

　　以上是总结驱动企业采用试用机/样机的六个驱动价值点，而对公司来讲，不一样的企业对于试用机价值的倾向性也会不一样，以下整理了TOP品牌的一些试用机相关的政策：

　　从头部企业的试用政策来看，MAXHUB和海康试用政策跟着时间的变化在进行一定的调整，初期更多侧重于对于客户群体定位以及辅助渠道商销售为重点，跟着时间的推移价值追求将更侧重于订单的转换以及品牌推广；而华为的试用机制度对渠道内的管理较为标准化，服务的群体定位在代理商层面，更侧重于辅助代理商进行销售；皓丽作为新兴品牌在试用支持力度较大，且一直在持续加大力度在做，更侧重于订单的转化的落地，以及品牌影响力的推广层面。

　　提笔初衷想对试用机转化率的数字的多少探个究竟，但通过对试用机的价值点的梳理和分析后，发现试用机价值的转化率是多元化的，从品牌/产品/渠道/推广/订单等多诸多方面都有体现。

　　单纯从试用机的订单转化率一个指标来看，通过与多家企业的调查发现，目前市场流通的试用机型粗略统计会有近2万台左右，由于各家试用政策和通路不同，市场整体转化率没有很好的方法进行精准量化，但用户主动申请试用的转化率较高，有70%-80%的转化率；而业务主动开发的试用客户，转化率的关键在业务员的跟进频率与引导上，但目前市场反馈偏正向，销售效率、转化率以及主动寻单量均有所增加。

　　试用机是否会一直持续，会持续多久？试用机是市场某个阶段的产物，在导入期及成长期都有可能持续存在，当市场进入成熟期后，慢慢的变成了普及类产品的时候，试用机将退出历史舞台。

　　总结而言：IFPD本身属于半B半C产品，是协作市场的升级换代产品，本身高集成化所带来功能齐全的同时，也带来了用户学习成本的增加，因此试用机是行业现阶段推广的必备手段。同时试用机的转化率是多元化的，在当下会议一体机处于高速成长的初级阶段，仍将发挥及其重要的作用，鉴于不同企业类型对试用机价值诉求的差异，可以制定相对应的周期、规模、群体等试用策略。